调研人

吴清淳

调研形式

线下调研-会稽山公司总部

调研核心结论

会稽山历史悠久，其品牌发展历程可追溯至1743年创立的“云集酒坊”，2014年会稽山绍兴酒股份有限公司在上交所上市，2022年底公司控股股东由精功集团变更为中建信，公司股权结构理顺。2023年起公司经营状况明显好转，2023-2024年，公司营收、利润连续两年保持双位数增长，在黄酒市场销售收入整体下滑的行业背景下，实现逆势增长，展现出较强的业绩韧性。

“高端化+年轻化+全国化”破局，渠道导入直分销模式将传统市场做透。

产品：1）高端化：聚焦兰亭系列产品，独立事业部，打造高端品牌形象，开展“兰亭雅宴”高端文化品鉴会和商务活动，吸引高端客群。2024年兰亭销售破亿元，同比+100%以上。2）年轻化：首创气泡黄酒概念，以气泡黄酒“一日一熏”为突破口，持续打造年轻化氛围。2024年一日一熏销售额同比+476%，1743销售额同比+70%以上。3）全国化：以江浙沪市场为核心，积极拓展全国化市场营销网络，开展春耕、夏冰、秋收、冬旺等四大战役举措，培育国内潜力市场。

渠道：以传统经销模式为主，积极拓展直分销新模式，加码布局电商渠道，链接小红书、抖音、达人资源，抢占年轻消费者认知，并快速形成直播带货氛围，2023-2024年公司线上营收几乎翻倍。

黄酒行业近期开启新一轮集体提价，上一轮提价为2016年，黄酒售价及增速长期以来均处于较低水平，且消费区域集中在江浙沪一带，结构化升级和全国化空间较大。 黄酒行业集中度提升，鲶鱼效应有望出现。黄酒头部品牌通过兼并收购，行业集中度不断提升，2015-2023年，黄酒行业CR3由21%提升至50%。

公司民营机制灵活，股权结构理顺后制定了较为清晰的产品和渠道战略，已经初步体现成效。近年来公司加大产品高端化、年轻化布局和营销渠道改革，经营状况明显好转。

调研纪要（可附图）

1. 黄酒行业格局介绍：

黄酒行业正在经历竞争格局优化、产品破圈升级的关键期，有望在中长期驱动盈利改善。现有的行业龙头持续优化供给（加速布局年轻化、高端化），4月初黄酒龙头先后对重点产品进行直接提价，黄酒龙头本就在江浙沪区域品牌优势显著，协同提价彰显格局优化的趋势较为清晰。

2. 会稽山产品体系介绍：

1. 纯正5年，最大单品，约4亿规模，价位20-25元。

2. 会稽山1743，50元价位，24年35万箱，25年目标翻倍。

3. 兰亭定位高端，24年1亿元回款，25年目标翻倍，公司的形象产品，短时间不要求放多大的量，告诉消费者黄酒也有高端产品，主要是送礼场景，部分宴席也能用。

4. 气泡酒 ，24年3000w，25年目标1亿，增加了新口味、不同度数的产品，柠檬味、荔枝味，荔枝味比较受女性消费者欢迎，目前主要线上销售，抖音为主战场，小红书刚开始运作，截止5月底gmv2000w+，618期间有信心实现gmv5000w，线下正在开拓，部分盒马已经可以看到。

3. 会稽山高端化/年轻化新品均处于高速放量期，具体介绍下相关产品

会稽山近2年主要收入增量来自兰亭系列、1743、一日一熏等，同时纯正五年仍有稳健增长，25年公司销售目标增长15%-20%。展望后续：①兰亭高端主推商务圈层培育，切入次高端及高端价格带、定位及市场拓展可参考武陵/李渡，去年增长100%以上；②1743承接纯正5年升级市场，并接入宴席场景，在黄酒核心区域势头强劲，去年同比增长70%以上；③纯正五年提价及自然放量均有增长；④一日一熏2025年或推出更多口味新品，去年线上试水效果反馈不错，公司已有一套线上运营思路，后续线上放量值得进一步期待。预计公司2025/2026年归母净利分别为2.31/2.77亿元，对应PE分别为27/22X。

4. 会稽山兰亭介绍：

5月20日与兰亭与山东宏沣商贸有限公司正式签署亿元战略合作协议。

预计在3-5年时间累计完成亿元销售任务（若销售顺利不排除提前完成），本年度或可带来千万级增量订单。近日兰亭在渠道和宴席场景（推出红色兰亭·宴席版）均有突破，预计全年有望达成1.6-2亿销售目标。关注618电商活动已开始预热，柠檬气泡黄酒等多款新品口味明显优化，复购率有望持续提升。

5. 公司组织架构介绍：

1）营销事业部由会稽山、兰亭、潮饮、全国化、电商、文旅、团购、海外等事业部及品牌、销管部门构成，各部门分工不同。

2）人员规模：销售体系2022年约150人，现在约600人，会稽山（100+人）、兰亭（50人）及品牌部（30人）人员增加较多。

6. 公司区域扩张、价格政策、研发创新计划介绍：

1. 区域扩张：

山东、深圳、广州、安徽、江西等地有经销商或正在推进业务，全国化侧重兰亭产品及高端品鉴馆。

2. 价格政策：

今年暂无进一步提价计划，明年看情况对产品提价，纯正系列可能提价。

3. 研发创新：

研发投入翻倍增长，与多所大学发酵工业研究院合作，茶香入酒、黄酒嘌呤等研究，后续计划搞香槟工艺二次发酵等新品研发，在申请优惠税率。