调研人

吴清淳

调研形式

线下调研-古越龙山公司

调研核心结论

黄酒产品周期长、行业起点低，龙头引领改革有望激发行业活力。且龙头企业改革空间大，目前古越龙山积极进行产品创新、费用投入及新模式探索，企业改革很容易超预期。

公司高端化战略稳步推进，重点聚焦“青花醉”系列：公司正在加速布局高端产品线，主推“青花醉”100元价格带黄酒，以对标中高端白酒市场，并控制线上渠道销售以维持价格体系。

智能化与手工酿造并重，优化成本与品质：公司将在8月启动智能化酿造系统，预计可使整体生产成本下降超过5个百分点。

品牌年轻化与全国化路径探索持续推进：公司通过市场化招聘与跨界合作（如黄酒威士忌）推动组织与产品年轻化，并围绕“悦酒行天下”等活动加大营销投入，结合美食场景和本地网红提升认知度。

调研纪要（可附图）

1. 古越龙山新品介绍：

古越龙山推出夏日潮饮——气泡黄酒产品-状元红冰彫（8度、易拉罐装），定价为99元/12瓶，在抖音、淘宝平台已上架。龙头企业积极引领创新，古越龙山推出状元红冰彫产品，在口味、包装设计及渠道模式下贴近年轻化运营模式；其次积极打造中高端产品如古越龙山国酿系列，目前经销商及终端积极性较好，同时企业团购、圈层营销等模式都在推进，且持续探索高端化品牌建设路径。

新品状元红"冰彫气泡黄酒"线上首发引疯抢，5万提即告售罄。古越龙山聚焦日前“高端化、年轻化、全球化、数字化"战略的显性成果。在年轻化方面，古越龙山推出"啡黄腾达"咖啡黄酒、“平步青云"青柠黄酒、精酿黄啤等年轻化新品，开辟适应年轻人的新渠道，并通过参与音乐节、演唱会等深度嵌入年轻圈层文化。冰气泡黄酒的火速售罄，进一步验证了低度潮饮赛道的爆发潜力，为黄酒品类开辟全新增长极。

2. 公司对于40元以上价格带有何规划？

高端化是公司当前的重要战略方向。针对当前的市场环境，公司已推出定位于100元价格带的“青花醉”17度黄酒。若以酒精度换算，该产品相当于53度、约300元价格带的白酒。公司目前在50元价格带的产品收入占比较低，核心聚焦于100元左右的产品。同时，公司严格控制该价格带产品的线上销售，以维护良好的市场秩序。

3. 公司如何看待Q2和Q3的淡季影响？

第二季度和第三季度为传统黄酒淡季。今年公司最大的变化是将在8月份启动智能化酿造流程。参考会稽山的经验，智能化酿造有望带来显著收益。相较于会稽山拥有四个厂区，我们仅有三个，因此需增加物流和人力成本，但整体生产成本预计仍将下降超过5个百分点。

4. 公司在第二季度是否重点参与618线上促销？

是的，公司在618期间重点推广多款产品，其中“无高低”在去年表现优异，此外还有咖啡黄酒以及线上线下同步推广的黄酒啤酒（黄啤），目前该产品已在绍兴市场铺开。

5. 公司是否有值得向清酒学习的方面？

黄酒是一种具有文化传承属性的产品，过度模仿清酒可能本末倒置。好的黄酒应偏酸性，这样口感更清爽、不易腻味。部分罐装黄酒可能会调配为偏甜风味，但大多数优质黄酒仍以酸型为主。

6. 去年公司百元以上产品的销售情况如何？

销售规模为2-3亿元，主要应用于礼品和政商场景。

7. 黄酒行业产能及近年趋势如何？

过去的数据主要由酒业协会提供，统计口径差异较大，全国黄酒产量大致在300-400亿升之间。

8. 公司当前产能规划如何？

根据公告，公司规划包括年产4万吨的机械化酿造产线和3.5万吨的手工酿造能力，总体产能约为8万吨。传统优质黄酒以手工酿造为主，机械酿造的黄酒若贮存三年以上口感会下降，而手工酿造则不会。

9. 黄酒的主要消费痛点有哪些？

主要包括口感偏酸、易上头等问题。公司原计划对这些痛点逐一应对，但相关投入较大。目前已在全国范围开展“悦酒行天下”路演活动，结合地方美食与网络红人进行宣传推广。

10. 近期黄酒行业的积极变化是否与地方政府支持有关？

虽有一定关联，但更多是黄酒企业自身的市场行为。政府在税收政策上提供了一定支持，但行业更期待政府在标准制定与监管层面发挥更大作用。

11. 公司在组织结构年轻化方面有何措施？

公司实行市场化招聘，同时与新兴品牌开展合作，联合开发如“黄酒威士忌”等创新产品。黄酒确实需要引入新的思维与营销模式。在激励机制方面，业务人员薪酬与业绩挂钩，管理层已于前年增持股份（当前尚处于浮亏状态），去年大股东亦有增持行为。公司计划于三季度实施股份回购，用于员工激励。

12. 近年提价幅度情况？

根据去年数据，约15%的产品提价幅度为2%-10%。过去每年提价一次，若市场接受良好，未来可能在旺季再进行一次提价。

13. 绍兴黄酒在全国化过程中的经验与教训？

历史上，在自然灾害背景下，由于粮食紧缺，黄酒一度超过白酒的消费地位。从营销角度看，以往未能重视年轻消费者群体。绍兴“师爷文化”是较早的意见领袖传播形式。就全国化路径而言，东北地区消费基础弱于江浙沪，效果有限。

14. 公司未来的营销费用重点将如何分配？

未来将逐步将“国酿系列”部分营销资源转向“青花醉”系列。